Illusion der One Man Show im B2B-Vertrieb
Außendienst 1.0
Immer noch höre ich das bekannte Mantra in vielen mittelständischen Unternehmen: „Jegliche Kommunikation zum Kunden läuft über den Außendienst – wir verfolgen das Prinzip des One Face to the Customer.“ Doch halt, ist das wirklich der effektivste Weg im komplexen B2B-Bereich? Lassen Sie uns gemeinsam einen Blick darauf werfen, warum ein Selling Team ein Schlüssel für Ihren Vertriebserfolg darstellt.
Ein Buying Team: Für Ihre Kunden im B2B-Geschäft unverzichtbar.
Im B2B-Geschäft sind, das Produktgeschäft (commodity) mal ausgeklammert, kundenseitig in der Regel mehrere Mitarbeiter im Einkaufsprozess eingebunden. Die Gründe? Vielfältig.
Im B2B- Geschäft müssen Ihre Kunden oftmals sehr komplexe Kaufentscheidungen treffen. Durch die Einbindung von Teammitglieder aus unterschiedlichen Fachbereichen minimiert Ihr Kunde das Risiko von Fehlentscheidungen, identifiziert potenzielle Risiken frühzeitig und stellt eine fundierte Entscheidung sicher. Er nutzt das Fachwissen verschiedener Abteilungen und prüft alle Aspekte einer Entscheidung sorgfältig. Die frühzeitige Einbindung der verschiedenen Fachabteilungen führt zu effizienteren Entscheidungen.
Ein Außendienstmitarbeiter im B2B-Vertrieb allein: Ein Bottleneck.
Ein einzelner Außendienstmitarbeiter steht kundenseitig einem Experten-Team gegenüber. Eine Konstellation, die es ihm schwer macht, allen Kundenanforderungen gerecht zu werden:
- Komplexe Entscheidungsstrukturen: Teamkonsens ist oft entscheidend. Ein Einzelner könnte Schwierigkeiten haben, alle Entscheidungsträger zu erreichen und zu überzeugen.
- Vielfältige Interessen und Bedürfnisse: Ein Einzelner könnte Probleme haben, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die allen Anforderungen gerecht werden.
- Fehlende Fachkenntnisse: In allen Fachgebieten gleichzeitig kompetent zu sein, ist eine Herausforderung für einen Einzelnen.
- Zeitaufwand und Effizienz: Koordination mit verschiedenen Teammitgliedern erfordert effiziente Zusammenarbeit, die durch einen Einzelnen möglicherweise nicht gewährleistet ist.
- Mangelnde Abdeckung verschiedener Kontaktpunkte: Ein Einzelner könnte Schwierigkeiten haben, alle relevanten Kontaktpunkte abzudecken und Chancen zu verpassen.
- Risikominderung und Vertrauensaufbau: Das Vertrauen aller Entscheidungsträger zu gewinnen, könnte für einen Einzelnen schwierig sein und die Abschlusschancen beeinträchtigen.
Ein Selling Team: Der Schlüssel zur Kundenloyalität.
Es ist Zeit, die Illusion der One-Man-Show zu durchbrechen! Durch die Zusammenstellung eines Selling Teams, bestehend aus Experten unterschiedlicher Fachbereiche (Vertrieb, Service, Technik, Qualitätsmanagement, etc.), schaffen Sie gleiche Perspektiven, gleiches Know-how und gleiches Interesse der Akteure. Eine individuelle Mehrwertquelle, die einen effektiven Informationsaustausch ermöglicht. Die Chemie zwischen den „Experten“ stimmt, und die Chancen, hochrangige Entscheider zu erreichen, steigen. Sie zeigen Sie Ihrem Kunden Wertschätzung und schaffen die Grundlage für eine langfristige Partnerschaft.
Durch die kunden- bzw. projektspezifische Zusammenstellung eines Selling Teams und dem Außendienstmitarbeiter als Koordinator zeigen Sie Ihrem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist. Sie schaffen Vertrauen und bilden die Basis für eine langfristige und erfolgreiche Kundenbeziehung.
One face to the customer im Sinne von: Jedes kundenseitige Teammitglied erhält seinen persönlichen Ansprechpartner.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen gute Geschäfte.
Ihr
Thomas Kaleja
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