Bauzulieferung: Kunden über das einzelne Projekt hinaus entwickeln

Ein Anbieter modularer Schalungssysteme richtete seine Arbeit stark auf einzelne Bauprojekte aus. Der Vertrieb beriet technisch, koordinierte die Abwicklung und übernahm vielfach Aufgaben der Projektleitung. Für eine aktive Entwicklung von Kunden und Markt blieb wenig Raum.

Gemeinsam mit den Verantwortlichen habe ich betrachtet, wie Kunden das Angebot tatsächlich nutzten. Die kombinierbaren Systeme kamen über mehrere Projekte hinweg zum Einsatz. Vertriebsarbeit und Führung konzentrierten sich dagegen vor allem auf den jeweiligen Einzelauftrag.

Die Bindung an die laufende Projektabwicklung und die kurzfristige Umsatzsteuerung erschwerten es dem Vertrieb, Kundenbeziehungen projektübergreifend zu entwickeln. Die Forderung nach mehr aktiver Marktbearbeitung hätte deshalb allein wenig verändert. Dafür mussten Zeit, Zuständigkeiten und längerfristige Prioritäten geschaffen werden.

In der gemeinsamen Arbeit rückte der Nutzen des Systems für die Bauprozesse der Kunden stärker in den Mittelpunkt. Der Vertrieb entwickelte mit der Technik weitere Einsatzmöglichkeiten. Projektabwicklung und Marktbearbeitung wurden klarer voneinander getrennt; die Führung berücksichtigte langfristige Kundenpotenziale stärker.

Aus der vorwiegend reaktiven Bearbeitung einzelner Aufträge entstand eine aktivere Entwicklung von Systemkunden. Das bestehende Angebot erhielt eine klarere vertriebliche Ausrichtung, die über das nächste Bauprojekt hinausreichte.

In der gemeinsamen Arbeit rückte der Nutzen des Systems für die Bauprozesse der Kunden stärker in den Mittelpunkt. Der Vertrieb entwickelte mit der Technik weitere Einsatzmöglichkeiten. Wir haben Projektabwicklung und Marktbearbeitung klarer voneinander getrennt und langfristige Kundenpotenziale stärker in der Führung berücksichtigt. Ich habe die Verantwortlichen bei der Einführung dieser Arbeitsweise begleitet.