Die Ableitungslogik des Sales Logic System™

Dieses Denkmodell dient als Referenzrahmen, um komplexe Vertriebs- und Führungsfragen zu ordnen, bevor über Maßnahmen gesprochen wird. Es unterstützt insbesondere dabei,

Die Ableitungslogik des Sales Logic System™ ist ein Denkmodell zur Ordnung von Markt-, Entscheidungs-, Vertriebs- und Führungslogik. Sie setzt Kundenerfolg als externen Maßstab und beschreibt einen konsistenten Denkpfad: von der Kundenseite über den Geschäftstyp bis zur konkreten Ausgestaltung von Geschäfts-, Vertriebs- und Führungslogik.

Das Modell definiert keinen Soll-Zustand, sondern einen Soll-Denkpfad. Es hilft, Diskussionen über Instrumente, Rollen oder Kennzahlen auf die zugrunde liegende Logik zurückzuführen – und Inkonsistenzen zwischen Kundenentscheidungen und Anbieterhandeln zu erkennen.

Ableitung und Abgleich bilden dabei zwei Blickrichtungen: Ableitung ordnet Denken, Abgleich prüft Passung zur Realität. Beides dient Orientierung, nicht Bewertung.

1. Kundenerfolg als Maßstab im B2B-Vertrieb

Kundenerfolg ist der externe Referenzpunkt für Wirksamkeit. Er definiert keinen Weg, sondern den Maßstab, an dem sich Markt-, Entscheidungs- und Anbieterlogiken ausrichten lassen.

Industrieanker:
Ein produzierendes Unternehmen ist erfolgreich, wenn es seine Rolle in der Wertschöpfungskette zuverlässig erfüllt – etwa wenn Bauteile in Qualität, Termin und Menge so bereitgestellt werden, dass nachgelagerte Prozesse stabil weiterlaufen.

2. Kaufentscheidungslogik des Kunden
(Kaufziel | Kaufsituation | Kauftyp)

Diese Ebene beschreibt, wie Entscheidungen entstehen – nicht, was gekauft wird. Sie macht sichtbar, warum derselbe Kunde je nach Ziel, Kontext und Risiko unterschiedlich entscheidet und warum ein einheitlicher Vertriebsansatz an Wirkung verliert.

Industrieanker:
Die Beschaffung eines C-Teils zur Sicherstellung des laufenden Betriebs folgt einer anderen Entscheidungslogik als die Investition in eine Produktionsmaschine, die langfristige Risiken, Abhängigkeiten und Wirkungen bindet.

3. Geschäftstyp als strukturelle Antwort des Anbieters
(Wertversprechen | Leistungsstruktur | Marktlogik)

Der Geschäftstyp beschreibt die strukturelle Antwort eines Anbieters auf eine bestimmte Kaufentscheidungslogik. Er übersetzt kundenseitige Anforderungen in einen tragfähigen Rahmen, innerhalb dessen Anbieter wirksam agieren können.

Der Geschäftstyp ist weder Kategorie noch Segment und beschreibt keine individuelle Ausgestaltung. Er definiert vielmehr, welche strukturellen Bedingungen erfüllt sein sollten, damit die Entscheidungslogik des Kunden sinnvoll unterstützt wird. Damit begrenzt er die sinnvollen Freiheitsgrade auf Anbieterseite.

Industrieanker:
Ein Geschäft, das auf Verfügbarkeit und Vergleichbarkeit ausgerichtet ist, folgt strukturell einer anderen Markt- und Leistungslogik als ein Geschäft, bei dem Entscheidungsfähigkeit, Integration oder Lebenszyklussicherheit im Vordergrund stehen.

4. Anbieterlogik innerhalb des Geschäftstyps
(Geschäftslogik | Vertriebslogik | Führungslogik im Vertrieb)

Erst innerhalb des durch den Geschäftstyp gesetzten Rahmens entsteht die Anbieterlogik. Sie beschreibt, wie ein konkreter Anbieter den jeweiligen Geschäftstyp ausprägt, organisiert und führt.

Die Geschäftslogik beschreibt, wie Wertschöpfung organisiert wird.
Die Vertriebslogik beschreibt, wie der Beitrag beim Kunden wirksam wird.
Die Führungslogik im Vertrieb beschreibt, wie Struktur, Prioritäten und Steuerung so gestaltet werden, dass diese Logik konsistent bleibt.

Industrieanker:
Ob ein Anbieter standardisierte Ersatzteile effizient bereitstellt, Investitionsentscheidungen strukturiert begleitet oder Verantwortung für komplexe Vorhaben übernimmt, sind Ausprägungen innerhalb des Geschäftstyps – nicht dessen Ausgangspunkt.

In dieser Ableitung wird Vertrieb als Übersetzungs- und Wirkungsfunktion zum Kunden sichtbar, während Vertriebsführung die Aufgabe übernimmt, Struktur, Prioritäten und Konsistenz innerhalb des Geschäftstyps sicherzustellen.

Die Ableitung ordnet Denken von oben nach unten – vom Maßstab zur Ausgestaltung.

Der Abgleich prüft von unten nach oben, ob das gelebte Handeln zur Entscheidungslogik der Kunden passt.

Zentrale Diagnosefrage:
Passt die Art, wie wir unser Geschäft organisieren und führen, zur Art, wie unsere Kunden tatsächlich entscheiden?

Innovationen entfalten ihre Wirkung in dieser Logik nicht innerhalb der bestehenden Anbieterlogik, sondern über den Geschäftstyp. Sie wirken dann strukturell, wenn sie den durch den Geschäftstyp gesetzten Rahmen verschieben oder neu definieren.

Erst wenn sich Wertversprechen, Leistungsstruktur oder Marktlogik verändern, ändert sich der Geschäftstyp – und erst dann verschiebt sich die nachgelagerte Anbieterlogik in relevanter Weise. Einzelne Maßnahmen, Technologien oder Tools entfalten hingegen keine strukturelle Wirkung, solange sie den zugrunde liegenden Geschäftstyp unangetastet lassen.

Industrieanker:
Automatisierung oder Plattformintegration verändern Märkte nicht durch Technologie an sich, sondern weil sie Entscheidungslogiken verändern und damit die strukturelle Logik bestimmter Geschäfte verschieben.

Dieses Denkmodell ist keine Methode, kein Prozess und kein Transformationsfahrplan. Es liefert keine Maßnahmen, sondern eine Referenzarchitektur, innerhalb der sich Entscheidungen logisch einordnen lassen.